嘿，书虫们注意啦！今儿个我挖到宝了，一本能让你彻底沦陷的小说！翻开的那一刻，就像是踏入了全新的世界，情节紧凑得让人窒息，每一章都是惊喜连连。讲真，这书看得我废寝忘食，根本舍不得放下。角色鲜活得仿佛就在身边，情感纠葛直击心灵，简直不要太上头！错过它，你的书单可就少了颗璀璨星辰哦。快来，咱们一起沉醉在这文字编织的梦里吧！
《情境销售：一本面对不同客户的应变式销售指南》 作者：罗恩·沃尔佩
序
这本书中给出的建议是基于我30多年的工作经验而提出的。这30年里，我经历过繁荣发展的市场，也经历过低迷艰难的市场，我做过销售员、销售经理，担任过《财富》500强企业的销售和市场副总裁，也做过商业发展顾问，为90多家《财富》500强企业和近300家其他企业提供过销售培训。我对改变销售策略的建议不仅以普通基础信息为支撑，还有我公司专有的“销售分析”（Sales Analytics）的支持，在该分析中，我们收集、分析和比较以下内容信息：
为销售团队和销售人员提供销售报告；
销售人员亲述的情况：关于他们在与客户会面的前、中、后期间会做的事；
经理提供的情况：关于他们的销售人员的所为；
客户反映的情况：关于销售人员的言行；
我们观察到的情况：关于销售人员在销售拜访中的言行。
我们将业绩最好的销售人员（即那些超过销售目标的销售人员）和那些没有达到其目标的销售人员进行比较。此外，我们比较了这两组销售人员在市场涨跌中的活动和结果。我们调查的问题包括：
销售人员进行过多少次销售拜访，又有多少次销售拜访是与决策者进行的？
每一单的收入是多少？
新业务和老业务的比例是什么？
获得预约和完成销售需要经过几次接触？
一个销售人员要处理多少个客户？
销售人员问什么类型的问题？
销售人员为销售拜访设定了什么目标？销售人员如何要求客户的承诺？
同样，作为我们与客户持续合作的一部分，我们收集了销售驱动型公司的销售经理和高管在市场起伏时与其他公司的处事不同之处的数据。我们为销售经理和他们的公司调查的问题包括：
他们如何招募和挑选销售人员？
他们如何衡量和管理销售人员？
他们如何培训和训练销售人员？
他们授予销售人员什么样的技能？
他们给销售人员的报酬是多少？
他们如何激励销售人员？
“市场”的定义
我在本书的特定上下文中使用了“市场”一词。我所说的市场，不是指整体经济，也不是指金融市场。相反，我指的是分配给销售人员的一组特定的客户、地理区域或行业，即区域。如果一个销售人员还没有达到他的销售目标，我们可以说他的市场在下降。
即使市场下跌，你也能卖出更多
这本书是基于对我和我的客户行之有效的销售实践而创作的。无论经济形势如何影响你的客户，没有什么比这些策略能为你所用更让我开心的了。如果你的市场在下跌，而你立志提高你的销售，那么，让我们开始吧。
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